author:skate
time:2011-04-06
对于电子商务网站，我们该如何对数据分析呢？当我们拿到数据的时候该做些什么？要回答这几个问题前，先回答如下问题：
1. 数据是给谁看的？
2. 看数据的人，想从数据中得到什么？或者用数据证明什么？
这些数据是给管理层或着市场人员看的，他们一般要从数据中看出一些变化的趋势，影响趋势的因素，还有要验证下他们
市场活动的效果如何。那如何满足他们呢？ 就要站在他们角度，按着他们的思维考虑问题。
当我们看到数据的时候，首先看数据的趋势如何，和这趋势有关的是转化率，一些细节；他们两两是有因果关系的，
相互影响。如下图所示：
记录下和电子商务网站的有关的商业指标：
1. 平均订单额 Average Order Amount (AOA)
计算公式：平均订单额＝总销售额／总订单数
指标意义：用来衡量网站销售状况的好坏
指标用法：将网站的访问者转化为买家当然是很重要的，同样重要的是激励买家在每次访问时购买更多
的产品。跟踪这个指标可以找到更好的改进方法。
2. 转化率 Conversion Rate (CR)
计算公式：转化率＝总订单数／总访问量
指标意义：这是一个比较重要的指标，衡量网站的对每个访问者的销售情况
指标用法：通过这个指标你可以看到即使一些微小的变化都可能给网站的收入带来巨大的变化。如果你
还能够区分出新、旧访问者所产生的订单，那么就可以细化这个指标，对新旧客户进行分别的统计。
3. 每访问者销售额 Sales Per Visit (SPV)
计算公式：每访问者销售额＝总销售额／总访问数
指标意义：这个指标也是用来衡量网站的市场效率
指标用法：这个指标和转化率差不多，只是表现形式不同
4. 每购买者销售额 Sales Per Buyer (SPB)
计算公式：每访问者销售额＝总销售额／总购买者数
指标意义：这个指标是用来衡量网站的购买者消费能力
指标用法：这个指标用来衡量购买者的消费能力，可以对比新用户的消费能力，观察网站用户的生长情况
5. 单笔订单成本 Cost per Order (CPO)
计算公式：单笔订单成本＝总的市场营销开支／总订单数
指标意义：衡量平均的订货成本
指标用法：每笔订单的营销成本对于网站的盈利和现金流都是非常关键的。营销成本的计算各人有不同的
标准，有些把全年的网站营运费用摊入到每月的成本中，有些则不这么做，关键要看哪种最适
合自己的情况。如果能够在不增加市场营销成本的情况下提高转化率，这个指标就应该会下降。
6. 复购占比率 Repeat Order Rate (ROR)
如：1次购单比例、2次购单比例、3次购单比例、4次购单比例、5次购单比例、6次购单比例
计算公式：再订单率＝N次购单数／总订单数
指标意义：用来衡量网站对客户的吸引力
指标用法：这个指标的高低和客户服务有很大关系，只有满意的用户产品体验和服务才能提高这个指标。
7. 单个访问者成本 Cost Per Visit (CPV)
计算公式：单个访问者成本＝市场营销费用／总访问数
指标意义：用来衡量网站的流量成本
指标用法：这个指标衡量的是你的市场效率，目标是要降低这个指标而提高SPV，为此要将无效的市场
营销费用削减，增加有效的市场投入。
8. 单个访问者成本 Cost Per Buyer (CPB)
计算公式：单个购买者成本＝市场营销费用／总购买人数
指标意义：用来衡量网站的流量成本
指标用法：这个指标和CPB类似
9. 订单获取差额 Order Acquisition Gap (OAG)
计算公式：订单获取差额＝单个访问者成本(CPV)－单笔订单成本(CPO)
指标意义：这是一个衡量市场效率的指标，代表着网站所带来的访问者和转化的访问者之间的差异
指标用法：指标的值应是一个负值，这是一个测量从非访问者中获得客户的成本。有两种方法来降低这个
差额，当你增强了网站的销售能力，CPO就会下降，这个差额就会缩小，说明网站转化现有流
量的能力得到了加强；同样的，CPV可能升高而CPO保持不变或降低，这个差额也会缩小，表明
网站所吸引的流量都具有较高的转化率，这种情形通常发生在启用了PPC(pay per click)的计划。
10. 订单获取率 Order Acquisition Ratio (OAR)
计算公式：订单获取率＝单笔订单成本(CPO)／单个访问者成本(CPV)
指标意义：用另一种形式来体现市场效率
指标用法：用比率的形式往往比较容易为管理阶层所理解，尤其是财务人员。
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