数据分析方法（七）：AARRR 模型分析 & 漏斗分析

1. AARRR 模型分析方法

如果把产品看作一个鱼塘，使用产品的用户看作鱼塘里的鱼。AARRR 模型的五个环节可以描述如下。

• 获取用户 Acquisition：想办法给鱼塘里添加新的鱼，从而扩大鱼塘的规模。
• 激活用户 Activation：让鱼塘里的鱼喜欢上这里的环境。
• 提高留存 Retention：随着时间的推移，一部分鱼觉得鱼塘没意思，就离开跑到其他鱼塘里去了，这些鱼就是流失用户；留下来的鱼就是留存用户。所以要想办法把用户留住。
• 增加收入 Revenue：鱼塘有盈利模式才能活下去，所以要想办法赚到更多的钱。
• 推荐 Referral：让更多的人知道这个鱼塘，才能扩大鱼塘的规模。对应产品，就是让用户推荐给其他人，才能让产品有更多的新用户。

1.1 获取用户

在获取用户这一环节，需要关注以下指标。

• 渠道曝光量：有多少人看到产品推广的信息；
• 渠道转化率：有多少人因为看到广告转化成用户；
• 日新增用户数：每天新增用户是多少；
• 日应用下载量：每天有多少用户下载了本产品；
• 获客成本：获取一个客户所花费的成本。

在互联网行业中，很多创业公司死掉并不是因为他们的业务或产品不行，而是因为他们的获客成本很高，并且没有办法降下来。

1.2 激活用户

很多产品注册用户不少，但是打开率却不高。这一环节要做的是激活他们，让用户真正的使用产品。这就需要先弄明白产品的 啊哈时刻。什么叫 “啊哈时刻” 呢？就是用户情不自禁的喜欢上产品亮点，发出赞叹的时刻。例如，网易云音乐在众多音乐软件中突围的亮点就是评论，用户打开软件可能第一件事不是听歌，而是看评论。

激活用户还可以通过游戏的玩法，给用户发放奖励来唤醒用户，例如打卡、积分、发优惠券等。拼多多的拼团玩法就很好的激活了用户，在各种群里都可以看到用户在拼团砍价。

1.3 留存

用户被激活之后，第三个环节就是如何让用户变成回头客留存下来，留存的核心目标是让用户养成使用的习惯。这一环节需要关注留存率指标。

亚马逊刚推出会员服务时，许多人说这个计划必定会失败，因为美国的配送成本很高，而以 99 美元的会员费给会员免费配送一年，亚马逊肯定会亏。但亚马逊的真正目标是改变人们的习惯，让用户在购物中习惯会员优惠价格，习惯免运费，从而不再去其商家买东西，进而提高了用户留存。

1.4 增加收入

这一环节的目标是如何赚到更多的钱。收入分为服务收入、广告收入。

• 用来衡量业务总量的指标，例如：成交总额、成交数量；
• 用来衡量每个人平均情况的指标，例如：客单价；
• 用来衡量付费情况的指标，例如：付费率、复购率。

这一环节有个概念需要重视，那就是 夹点，它指的是损失潜在收益的地方。例如电商购物中，用户从选择商品到支付之间，很多人会中途放弃付费，要评估这些常见的夹点，分析用户在这些关键环节放弃的原因。

1.5 推荐

推荐也叫病毒营销或自传播。这一环节需要关注的指标有 转发率、转化率、K 因子。

美国作家格拉德威尔在《引爆点》这本书中用流行病来类比营销，引爆一种流行病需要三个条件：传染物本身、传染物发挥作用所需的环境、人们传播传染物的行为。

• 传染物本身是说要对自己的产品有足够的了解。试着问自己一个问题：我的产品是否真正解决了用户的痛点？
• 传染物发挥作用所需的环境，也就是指用户所在的环境。要思考使用产品的用户经常在哪些环境（如社区、大学等）出现。
• 对自己的产品有了深刻的洞察，同时找到了目标客户后，还要考虑人们会因为什么目的去分享你的产品，让更多的人看到你的产品。这个条件对应的就是 AARRR 模型的第五个环节，推荐，即病毒式营销。

2. 漏斗分析方法

从业务流程起点开始，到最后目标完成，每一个环节都会有用户流失，因此需要一种分析方法来衡量业务流程每一步的转化效率。漏斗分析方法就是这样的分析方法。

漏斗分析的作用是 定位问题节点，即找到出问题的业务环节在哪。漏斗分析常用于用户转换分析，或者用户流失分析，所以漏斗分析中要关注两个指标：用户转化率、用户流失率。

经过各个业务环节转化下来的用户，会产生更大的价值。因为这部分用户更加忠诚，更认可业务的流程。随着转化用户的不断增加，留存用户的规模也在不断增大，产品的盈利规模也会随之增加。

流失的用户数量在每个业务环节都不同。可以分析用户主要流失在哪个业务环节，以及为什么流失，是因为业务流程过于复杂，还是产品特性无法完全展现，或是其他原因，最终的目的都是不断减少用户流失率。

传统的漏斗图是以 AARRR 模型为基础，即获客、留存、活跃、变现、推荐，这是以用户增长为核心的漏斗图。但是不同行业的业务流程不一样，所以漏斗分析方法要结合行业进行调整，才可以产生指导作用。