关于本书
《演讲的本质》是一本教你通过演讲最大化自己的影响力、建立信任关系的工具书，探讨演讲的本质和价值。本书从视觉、听觉、语言三个角度来分析如何最大程度地打动听众，并提供了行之有效的练习方法。
核心内容
演讲的本质与价值是和对方建立一种信任关系。通过视觉、听觉、语言这个 3V 理论，塑造真实、可信的自己，让自己的思想产生更大的影响力。
你好，欢迎每天听本书，今天给大家说的这本书叫做《演讲的本质》，是一本关于如何通过演讲打造影响力的书。
对于演讲，大家并不陌生，自从 TED 流行以后，国内有大量这样的演讲，也有不少演讲的真人秀节目，这些都足以证明练好一门演讲的本事有多么重要。好的演讲能让大家印象深刻，让目标更容易达成。但我看到过的更多的演讲，是演讲者在台上滔滔不绝，听众在台下昏昏欲睡。那么，好的演讲取决于什么？怎么才能让人对你所讲的东西印象深刻？
有一次我听一个演讲，演讲者是一位很牛的企业家，他准备了一个长长的 PPT，将近100页，然后在20分钟的时间里，用超快的语速把全部内容过了一遍。活动后我问了几个听众，说你们记住他讲什么了吗，他们说只记住他讲话很快，但是讲了什么，都没有什么印象。这样的效果，是演讲者希望的吗？当然不是。
那么，所谓一个成功的演讲，应该是什么样的呢？就像罗振宇的跨年演讲，或者罗永浩的新品发布会，为什么大家愿意买票去听他们说上几小时？或者换个角度，如果演讲只是你传达信息的平台，为什么你不用其他更便捷、更实惠的方式呢？比如邮件、微信、短信。你辛辛苦苦准备演讲，费了很大力气是为了什么？答案是，建立信任。这本书告诉我们，演讲的本质，就是让自己和听众建立一种信任关系。
观众愿意花时间和金钱坐在你的面前，这是一个难得的好机会，一个可以与客户建立信任的好机会。那么，怎样做才能建立这种信任呢？
在一次演讲的现场，我和这本书的作者梅拉宾做了一个小小的实验，给大家看美国大选候选人特朗普和希拉里的资料，然后问了一个问题：这两个人你更信任谁？是相信那个发型比较奇怪的先生，还是相信这个口型比较奇怪的女士？这个小实验的结果是，选择相信特朗普的人，是选希拉里的两倍。
为什么大多数人都相信特朗普，因为他是一个很好的沟通者。为什么说他是一个好的沟通者？他说话比较缓慢，他使用简单的词汇，他的身体语言充满着能量和热情，他非常好地运用他的嗓音。
相对而言，希拉里是一个非常糟糕的沟通者，她说话语速非常快，而且使用非常复杂的词汇，她给人感觉不像活生生的人，而就是一个政客。但是特朗普让你觉得他是一个真实的人。这个实验对我们所有人，都是一个启发。它引发了我们，如何做更容易取得别人的信任。
我们来看一组数据，加州大学洛杉矶分校的阿尔伯特·梅拉宾博士在自己的书《非语言沟通》中发表过一组有意思的数据：一个人对他人的印象，约有7%取决于他讲话的文字和内容，约有38%取决于音量、音质、语速、节奏等声音要素，高达55%的印象，则取决于眼神、表情、动作等形象因素。这个梅拉宾法则，部分解释了为什么大家选择相信特朗普。
视觉（Visual）、听觉（Vocal）、语言（Verbal）的综合作用，最终形成了别人对你的印象。我们把这个叫作 3V 理论。如果你的演讲，能够满足这个 3V 理论，那么你就可以轻松取得听众的信任，也可以说，你的演讲就是成功的。
第一个 V 是 Visual，我们把它叫做视觉，它代表了你展现给听众的形象，包括你的眼神、表情、动作、形象、体态。这些能传递情绪，影响他人对你的印象。比如，在比较正式的商务场合，我们为了给人留下诚实、友好的印象，至少会做到面带微笑。因为你展现了友好，对方也会还你一个微笑，以示友好。你的笑容所传达的情绪是“友好、和善”，让对方知道你是安全的，无攻击性的；如果你想给对方留下一个比较善于倾听的印象，你需要双手向上摊开，表现出“我已经准备好听你说话了”的意思；当你给上司送文件时，上司头也不抬地回你一句“东西放在那儿就行”，这时候你一定觉得不舒服，认为不被尊重。
第二个 V 是 Vacal，听觉，即声音，也就是你在演讲时的音量、音质、语速、节奏等要素。声音也会传递情绪，影响他人对你的印象。比如，你作为领导者，说话的时候总是出现“嗯”“啊”这样的停顿词，就会让人觉得你缺乏自信；如果你始终用一个语调说话，会给人留下刻板、冷漠的印象；如果音调太高，会给人留下幼稚、不稳重的形象。
我曾经和一位 CEO 合作过，他的演讲中有这样一句，“我很高兴再次发布我们的新产品”，当他说这句话的时候，好像在读一份天气预报，没有声音的起伏，没有面部的变化，完全无法证明自己的确很高兴。于是便造成了这样一个窘境：他说为新产品的发布而高兴，但看上去毫不兴奋，甚至对自己的产品并不感兴趣。这样的演讲只会让观众们感到无聊，并且也是在浪费观众的时间，原本他们可以去运动，去和朋友聚会，而不是坐在这儿听一场如此无聊的演讲。
第三个 V 是 Verbal，语言，语言的组织和呈现方式形成了你演讲的内容。内容也能传达情绪，影响他人对你的印象。比如，你说得太多，但讲不到重点，在商务场合上并不合适，会让人觉得你工作没有效率；如果你满口官话套话，会让人觉得你刻板、不真诚。听众期待的是一种价值，而价值，并不是说你的内容里面有多少干货、有多么权威就具有价值，而是你要让听众对你讲的东西产生共鸣，这两者是不一样的。
实际上，留下好印象、从而获取信任并不是那么容易的，尤其是初次见面，或者在我们发表公开演讲的时候，建立信任更加困难。言语和行动的一致性决定了我们是否能被信任，然而初次见面时，我们往往缺少时间去证明自己言行一致。不过，就像我们上面所说的，用手势、表情以及音调强化你的语言，这些因素都会决定别人对你的印象。
接下来，我们就来说说，如何利用 3V 成功取得别人的信任。
第一个 V，视觉。前面说过，对一个人的印象中，高达55%取决于形象因素，包括站或者坐的姿势、眼神、表情、动作等。想要让对方信任你，给对方留下好的第一印象，一定要从身体入手，而不是谈话内容。控制自己的身体，从任何细枝末节处开始改变，哪怕是简单的站和坐，不要将其看作简单的身体动作，而应看作你的精神状态、情绪的体现。
比如说，演讲者通常是站着演讲。站，不仅是身体的动作，也可以是精神的体现。在正式的场合，人容易感到紧张，会无意识地将双腿紧紧贴在一起，站得笔直，看起来像一个士兵，但这样的姿势会让人感觉不自然，并且显得很拘谨。其次，双腿夹紧会站不太稳。我们都有过这样的体验，双腿并得太拢的话，身体就会摇晃，只有双腿略微张开的时候才能站稳。
不仅是站，坐的时候也要意识到躯体的力量。之前和一个英国政治家一起工作时，看到他经常会接受很多采访，即便是现场没有观众，或者接受电话采访，他都会保持身体笔直，用一种非常端正的坐姿进行谈话。这是为什么呢？他认为，哪怕是通过电话采访，声音会体现出他的精神状态，而坐姿松散会让声音也显得无力。所以，哪怕是在电话中，尤其是说重要的事情时，一定不要呈现出松散的坐姿。
再来说说眼神。眼神会传达情绪，影响对方的行为。很多人在演讲的时候会很累，因为他们总是试图和在场的每一位观众进行眼神接触。实际上，你没必要不停地转移眼神，试图和所有观众都进行眼神沟通。因为观众太多，在短时间内你不可能和每一个观众都进行眼神接触。你以为自己和所有人都有眼神接触，但事实上你只是满场扫视，没有聚焦点。这样会呈现出些许茫然的感觉，所以不如锁定几个人，主要和他们保持眼神接触。
那么，演讲时怎么做眼神接触比较好呢？想象一下蜜蜂在花间采蜜的情景：蜜蜂一般会先选择一朵花，然后飞过去，在那朵花上停留一会儿，采好花蜜之后再飞到其他花上，不断重复以上步骤。你也可以用蜜蜂采蜜的方式来控制自己的眼神。演讲的时候，将你的眼神专注在几个人身上，对方会感受到你的真诚和尊重，然后你再将眼神慢慢转向其他观众。
接下来我们说说第二个 V，听觉。音量、音质、语速、节奏等声音要素，占了影像中的38%。声音会影响别人对我们的评价，应该如何发声，才能获取信任呢？
你一定有过类似的经历：当对方说话声音很高很细时，你会觉得对方有些孩子气；当对方说话有气无力，同时语义不甚明了时，你会觉得对方内向而胆小；当对方说话语调平稳，声音厚重时，你会觉得对方稳重而值得信赖。声音有时候的确是人性格的体现。
其次，声音是我们真实情绪的流露。一个对情绪极其克制的人，当他激动或者愤怒时难免会拔高音调；一个向来热情开朗的人，在遇到巨大打击的时候，说话的声音一定也会变得低沉。
我们对初次见面的人进行性格判断时，会很自然地把声音作为重要参考依据。而在商务场合，无论是谈判还是面对投资人进行路演，我们的声音会影响对方对我们的判断，从而影响对方的选择。声音分成几个要素：音质，是温暖还是冷淡？速度，是快还是慢？音调，是否抑扬顿挫、有高有低？
音质方面，一定要多做深呼吸，吸入足够的空气到肺部，发声的时候一定要有足够的气息，也一定要放松。这样就会让你听起来认真而温暖，反之则会给人冷漠的感觉。将能量注入声音，也是传达你的声音强弱质感的方式。
速度方面，说话太慢，会给人拖沓懒散的印象，当然也有可能是冷静沉着的印象；说话太快，会给人干脆、果断或者沉不住气的印象。
音调方面，抑扬顿挫。用唱歌的方式说话，把握声音的抑扬顿挫，使其更具感染力。会唱歌的人发声一般很好，他们即便是说话，也会用唱歌的发声方式，抑扬顿挫，有起有伏。我们可以多唱一些音调起伏变化大的歌，练习抑扬顿挫的技能。
作者梅拉宾也为英国前首相戴维·卡梅伦做过辅导。当时卡梅伦面临的问题是，在每周的议会辩论中，总是输给当时的英国首相戈登·布朗。在观看了两人辩论的录像后，我们发现戈登·布朗的声音沉着有力，展示出一副大权在握的强势形象，而反观卡梅伦，随着辩论越来越激烈，他的嗓音也越来越高，到最后就像小孩子的声音一样尖利。对卡梅伦的辅导，就是让他的声音沉下来，通过对声音的把控，把辩论从“重量级 VS 轻量级”变成两个重量级对手之间的较量。结果大家都知道，卡梅伦把戈登·布朗踢出了局。
最后，我们来说说第三个 V 内容。一个人留下的印象，7%取决于他讲话的文字和内容的部分。观众想从演讲者口中获取的是价值，而价值不等于“干货”“权威”，真正的价值是观众发自内心的期待、认真的倾听以及真诚的共鸣。
很多人演讲会有一些套路，比如，在发布会上，你只需要完成三段内容。第一段：“今天很荣幸能见到大家……”；第二段：“我们的新产品有以下性能……”；第三段：“感谢大家的支持，我们会继续努力。”这样的演讲稿写起来并不难，只要把所有的材料堆在一起就好。也许在以前，这样的方式不会有问题，但时代变了，如今讲故事已成为一种销售力。要想让消费者关注你的产品，讲好产品故事是必不可少的。那么，怎么避免套路呢？
第一步：说 “人话”。很多人常常会倾向于用复杂的语言来表达，显得自己很有水平、很有智慧。但是，演讲的目的在于有效地传播。如果你是一名听众，长篇大论只会让你听得昏昏欲睡；频繁的专业术语会让你觉得茫然听不懂；密集的数据会让人不知所云。能被大家记住的句子都很通俗易懂，核心信息清楚明了。现在那么多热词，那么多经典的广告词，都非常简短、口语化、易懂，因为这样利于传播。用平常生活中的语言，会让你的演讲更自然。
第二步：做个段子手。不少演讲者擅长讲段子，这一方面能活跃现场气氛，另一方面也能吸引观众。但要想一出口就有段子，不太容易，可以试试从简单的修辞法入手，学习一些能够让人记忆深刻的遣词造句。比如肯尼迪说过：不要问国家能为你做什么，而是你能为国家做什么。同样的文字，改变顺序，会有不同的效果。
第三步：说出你的故事。讲自己的故事，不但能让观众了解真实的你，更能增加演讲的趣味性。但是讲故事不是天南海北地吹，内容必须与你的核心观点相关，让一些原本生涩枯燥的内容显得有趣。比如，在产品发布会上，你的核心观点是“我们的产品很先进”，如果你逐条列举产品的性能，听众会觉得枯燥、无聊，也不直观。这时你可以先不讲怎么先进，而是讲讲开发这个产品或功能的过程，比如为什么想到开发这个功能，研发过程怎么一波三折，第一次使用产品的感受等。比如罗永浩的发布会上讲 Big Bang 这个功能时，还打趣了自己的夫人，让大家印象深刻，而且对这个功能也有了生动的了解。
第四步：用细节讲故事，要让故事有画面感。“昨天我在街上碰到了一个叫马丁的外国人”，这句话没有任何画面感。如果换一种说法：“上个月在东京的青山，我碰到了一个叫马丁的外国人，他个子很高，大概50岁，穿着一件英式传统衬衫，他走过来问我……”这样的描述顿时就有了画面感，有助于听者发挥想象。
此外，讲故事的情绪也很重要。如果你在讲一个悲伤的故事时，没有流露出伤感或者比较沉重的情绪，反而会适得其反。所以，尽可能地讲一些能触动自己的故事，这样会让你显得更自然，你的声音也会变得抑扬顿挫。
其实说了这么多，是告诉大家，你的影响力是可以掌控的，就像我现在可以控制我的语速，控制我的呼吸，控制我的眼神，控制我的内容，控制和大家的交流一样。
很多人都知道，东京赢得了2020年奥运会的举办权，作者梅拉宾是东京奥申委的演讲培训导师。在培训的时候，他先问了一个问题，你希望你申办奥运会的演讲能够凸现出怎样的情绪？对方用一个词回答了这个问题，闪耀！像太阳一样，充满能量、充满热情、充满力量。这是演讲的第一步，就是演讲之前你首先要确定，你希望传达给观众和听众的情绪是什么。
第二步，看看自己的演讲是否能够传递这种情绪。你可以先演练一下，把整个演讲过程拍摄下来，看看你的表现，看这是不是一种闪耀的表现？是不是充满能量？如果是的话，那 ok。如果你觉得不行的话，得知道从哪个方面进行改善。理想的效果是，听众跟你在一起，就觉得这个人在闪闪发光，这样你就可以跟听众形成很好的关系。
在东京申奥的项目中，梅拉宾指导日本的演讲者这样做。在申奥发言中，他将日本很习以为常的一个词汇，“盛情款待”，omotenashi，做了重新的演绎，因为奥组委的评委们都是来自其他国家的人，他们并不了解日语中盛情款待这个词，这就意味着需要用非常规的方式来呈现。于是梅拉宾问发言人泷川雅美，日本人一般怎么教别人新词？泷川雅美是这么说的：“我们会一个字一个字地慢慢说，就像教小朋友们一样，需要在每一个音节之间都停顿，最后再把整个词重复说一遍。”
演讲有一个最大的原则，也是一个很简单的道理：重要的事情说三遍。这个道理想必大家都听腻了。在我们的日常生活中，这样的做法很常见，当我们想让对方记住什么事情时，就会重复多说几次。在演讲中，这一点也是非常重要的。但是，单纯重复给人的印象还是不够有感染力，配上肢体语言、声音的运用就会更好。
最终陈述的时候，最后一句话的大意是：我们会用日本独特的方式来欢迎你们，在日本，我们用一个词来形容它：盛情款待。（We will offer you a unique welcome. In Japanese，I can describe it in one single word：omotenashi.）
先用声音这个要素。在声调上我们强调了三个词，表示欢迎的 welcome，表示强调的 single 这个词，当然还有表示盛情款待的这个词，o-mo-te-na-shi，对奥组委来说是一个新词，所以我们把音节划分开来。所以这句话中，我们就用声音强调了三个词，welcome、single、omotenashi，这样可能比平铺直叙好一点，但也只是好了一点点。按照梅拉宾法则，我们只运用了45%的效果，还有55%的视觉效果没有发挥出来。
为了让人感受到更开放、亲和的感觉，我们在说“omotenashi”这个词时，加上一点点手势。教小朋友新词的时候，我们一般是用一个手指，但是对于成年人来说，一个手指不太合适，所以我们用手掌来代替。在说这个词时，手掌向上抬，斜着，微微张开，像正在盛开的花儿一样。这样把身体语言、视觉效果加进去，增强了这句话的传播性，很多人都因为这个独特的手势而记住了这句话。这句话当年还被评为日本的流行语，不仅红遍了日本，也传播到世界其他国家。
结果自然如大家所知，日本申奥成功，如愿取得了举办权。这个案例就讲到这里，有兴趣的朋友可以去找一下当时的视频，结合自己的经验和 3V 理论做一些分析。虽然梅拉宾培训的人中以领导者居多，但是，3V 理论同样适合普通人。
这本书里面有自我诊断表格，可以找到自己不足的地方。也有相应的练习方法，帮助大家掌控自己的影响力。这些练习都很重要，但还有很重要的一点：演讲不要去学别人的套路，如果你长期地去模仿一个人，比如乔帮主，那么大家看到的是别人，而不是你自己。3V 练习重要的是找到适合你自己的方式，对着镜子、对着录像机，找到适合自己的 3V，从容应对不同场合、面对不同人群。如果你去学别人的方式，就像长期扮演别人，对于这样的一个人，大家怎么才能给予足够的信任呢？只有成为你自己，展现一个真实的自己，才是赢得信任的关键。
我们来总结一下今天所说的内容。作者认为演讲的本质是建立一种信任关系。3V 理论能够帮助打造一个真实的你，给听众留下好的印象，从而建立信任关系。如果你的演讲能够从视觉、听觉、内容三方面满足 3V 理论，就能获得影响力。打造自己的影响力，建立信任的联结，这是贯穿本书的核心，更是你阅读本书的理由。
CSDN
https://mp.csdn.net/mp_blog/creation/editor?spm=1001.2014.3001.5352
